? 以我的了解,凡是有利益相关的商洽,都差不多。人与人之间,公司于公司之间,国与国之间,不管是否是在一个商业的语境下,hard,soft,firm的道理都相通。

drives out:情愿是“赶开”。在这里可以了解为“胜出”,“到达目的”,“得利”。

hard:是指一种商洽风格。寸土必争,毫不退让。乃至耍赖,威逼恫吓,运用流氓手法。这种手法确实有时候可以奏效,特别是遇到soft的商洽方。可是却未必是最好的方法。并且,关于大多数阅读本文的豆瓣友邻,这可能不是我们可以做得出来的风格。或许就算做出来了,自己也觉得很掉价+愧疚。

soft:与hard相反的一种风格。有求必应,窝囊巴结。寄希望于对方可以礼尚往来。简略粗暴的来说,中国知识分子往往默认成这种风格。

firm:对这个词的了解是这句话中最奇妙的环节。从字面上来看,firm介于hard、soft之间,颇有我们中华文化中庸的意味。过为己甚,太钢会折断,太柔则任人摆布。
具体怎样叫做”firm“,课堂上从前学习了一些事例。现在凭回忆写下几点:

——有理有据。在商洽前做充分准备。
——坚持镇定。不怒,不言语进犯。温文的坚持。
——知道哪些条款是有余地的,哪些是寸土必争的。
——全面考虑。某些条款可做让步,而在其它(对方可以让步的条款)找回来。

还有其他一些关键,不能逐个写下啦。写下这些是为了让我们了解当时教授是怎样诠释firm这个词。所谓firm,不是硬碰硬,但也不是一位让步。知道自己必须坚持的当地,然后在不失掉镇定的情况下温文的坚持。在许多情况下,那些表面上八面威风,飞沙走石的商洽对手,反而经不住这样的坚持,最终丧气退让。

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